Pelatihan Trade Marketing Program

®Summary Silabus

Pada akhir-akhir ini kegiatan trade marketing tidak hanya populer dikalangan perusahaan multinasional, bahkan perusahaan lokal yang penjualannya berbasis pada rantai penjualan seperti Distributor/dealer, Whole seller ataupun retailer, sangat memperhatikan dan mengupayakan aplikasi program-program penjualan dan pemasarannya terintegrasi sehingga aplikasinya dapat maksimal. Kasus-kasus overlap seringkali terjadi ketika tidak adanya kegiatan trade marketing ini, departement marketing meluncurkan suatu program, dan departement sales juga meluncurkan suatu program, dimana program yang dilaksanakan tidak terintegrasi. Alhasil program yang berbiaya besar sama seperti menggarami lautan. Untuk mengurangi ha-hal seperti ini, Trade marketing sangat berperan menjadi penengah, seperti memberikan informasi kondisi praktek di lapangan sesungguhnya, melakukan pencatatan, advokasi bahkan pembuatan pelanning untuk kegiatan yang berhubungan dengan trade (Distributor, Whole seller, dan retailer) sampai produk dapat diterima konsumen.

Oleh sebab itu, Trade Marketing kini identik dengan sekelompok orang yang mengerjakan pekerjaan yang tidak dikerjakan oleh team (consumer) marketing dan team sales. Bahkan di beberapa perusahaan, trade marketing menjadi sekumpulan orang yang tugasnya melakukan administrasi saja atas kegiatan team sales yang menggunakan anggaran promosi. Disebagian tempat, dengan mendirikan departemen dan merekrut seorang Trade Marketing Manager, perusahaan beranggapan mereka sudah menjalankan Trade Marketing. Yang paling parah, Trade Marketing diidentikan dengan trade promotion, jadi kalau ditanya seberapa penting trade marketing, jawabannya : sangat penting, oleh karena itulah kami memberikan trade discount.

Seringkali dikatakan berlangsungnya aktivitas trade marketing di suatu perusahaan merupakan suatu evolusi. Di tahap awal trade marketing hanya berfungsi adminstratif, mendata, mencatat kemudian melaporkan penggunaan dana promosi oleh team sales. Tahapan berikutnya, trade marketing mulai memberikan ‘advis’ berdasarkan pengetahuan dan informasi yang mereka miliki (retail audit, consumer study). Kemudian di tahapan lebih lanjut, trade marketing mulai dilibatkan dalam aktivitas planning karena kombinasi pengetahuan mereka mengenai channel dan produk yang sudah lebih mumpuni. Pada puncaknya, trade marketing sudah merupakan bagian tak terpisahkan dari strategi perusahaan karena ‘shopper proposition’ sama pentingnya dengan ‘consumer proposition’.

Dalam kerangka berpikir yang lebih luas, trade marketing yang sudah tahap visioner menjadi jembatan penting integrasi strategi supplier/manufacturer dengan retailer. Dimana dalam tahap itu hubungan manufacturer/supplier dengan retailer sudah berada pada tahap ‘business alliance’ (strategic development), jauh dari sekedar ‘transactional’ (traditional selling) yang sangat bersifat jangka pendek. Jadi amat pentingnya trade marketing khususnya bagi perusahaan yang mengandalkan rantai distribusi dalam memasarkan produk-produknya. Secara ringkas bahwa kehadiran trade marketing, marketing plan yang disusun bagian marketing akan diselidiki, dicatat, diinformasikan, diprogram ulang dan kemudian diluncurkan, dengan melihat berbagai aspek-aspek trade marketing yang tentunya dapat menunjang keberhasilan produk di pasar.

®Materi Pelatihan

1. Trade Marketing Vs Consumer Marketing

• Definsisi trade marketing dan kapan trade marketing dibutuhkan
• Peran trade marketing dalam manajemen distribusi : baik distribusi bebas maupun base on Territory management
• Paradigma baru marketing di Indonesia
• Mengapa Trade Marketing sama pentingnya seperti consumer Marketing
• Memahami 7- Degrees of Strategic Trade marketing Excelllence

2. Strategic components of Trade Marketin

a . 8 Component of Trade marketing

• Key Account Management – Memahami KAM sebagai bagian dari trade marketing.
• Trade Promotion Management
• Trade &  Visual Merchandising – 10 Merchandising strategy dan guna meningkatkan wholesale impact.
• Customer, Product & Sales Force Based Selling
• Self Force Segmentation
• Trade Distribution Management
• Inventory Management
• Trade sign ages

b. Sales Force Segmentation

3. Effective Operating Tool kits of trade marketing

8 Effective Operating tool kits

• Market Share
• Outlet Productivity
• Outlet share
• Shelf Space Share
• Sales Force Work Patern
• Frequency Order Share
• Sales Force Compensation system & Incentive scheme
• Sales Force Standard tool kit

4. Sell in & Sell out Gap

• Pergerakan baru aplikasi trade marketing : selling in Vs Selling out
• Perilaku konsumen dan implikasi bagi penyusunan trade marketing dan keputusan pembelian di dalam toko.
• Covensional Program
• Sell in – out Classic Gaps

Tujuan Pelatihan

1. Untuk memberikan pemahaman dan aplikasi trade marketing bagi praktisi yang bergerak dibidang produk yang menggunakan rantai distribusi.
2. Memberikan pemahaman arti pentingnya fokus dalam mencari informasi, mencatat, menginformasikan, mengelola informasi dan data hingga planning pemasaran dapat diaplikasikan.
3. Memberikan pengetahuan kapan pada saatnya perusahaan mulai membentuk KAM (Key Account Management) sebagai bagian trade marketing yang berkontribusi dalam peraihan penjualan sesuai dengan hukum pareto.
4. Memberikan pengetahuan mengenai 8 Component of Trade marketing, 8 Effective Operating tool kits, dan pergerakan baru aplikasi trade marketing : selling in Vs Selling out yang sangat berpengaruh dalam aktivitas trade marketing.

 Metode pelatihan

Ceramah Interaktif, pemutaran film, latihan/workshop & contoh kasus.

Materi Pelatihan

Materi Pelatihan akan dikirimkan dalam bentuk file dikirimkan ke email pengundang 7 hari sebelum acara dimulai.

 Cp : Frans M. Royan, Hp : 0818521172, email : groedu@gmail.com