BAGAIMANA MEMBUAT CUSTOMER MENJUAL UNTUK ANDA

Cara terbaik untuk membuat klien prospektif membeli dari Anda adalah dengan memperkenalkan mereka pada customer yang puas. Ada satu hal untuk mengatakan pada customer potensial betapa bagusnya produk Anda dan betapa bagusnya Anda menindaklanjuti, namun hal ini berbeda dengan membuat mereka percaya pada Anda. Seorang penjual yang ceroboh akan mengatakan apa saja demi menjual. Bagaimana Anda bisa membuktikan bahwa Anda tulus dan bisa dipercaya? Dengan membiarkan customer Anda yang melakukannya. Ada lusinan cara untuk membuat portofolio penjualan berdasarkan referensi customer, dibawah ini ada beberapa contoh:

v Rekaman testimonial. Tanyakan pada customer terbaik Anda apakah Anda boleh merekam mereka dalam “wawancara” tentang pengalaman positif yang mereka alami dengan produk dan perusahaan Anda. Hanya diperlukan beberapa menit karena Anda hanya memasukkan beberapa wawancara pendek dalam kaset. Ketika Anda memulai wawancara, perkenalkan diri Anda dan orang yang Anda wawancarai. Singgunglah produk atau jasa tertentu yang digunakan klien ini. Biarkan customer yang bercerita tentang alasannya memilih perusahaan Anda, dan bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhannya. Kemudian, ketika seorang prospek ingin tahu tentang sejarah layanan Anda, Anda bisa berkata, “Ini ada beberapa komentar dari customer yang memerhatikan hal-hal yang sama dengan Anda.” Anda bisa memasang kaset itu langsung disana, atau meninggalkannya untuk didengarkan di waktu senggangnya.

v Surat referensi. Kebanyakan wiraniaga menggunakan surat referensi, tapi belum terlalu banyak. Anda harus punya surat referensi untuk setiap prospek yang Anda wawancarai dalam kaset, sehingga surat itu mengonfirmasi validitas rekaman wawancara. Sorotlah poin-poin kunci. Surat referensi tidak muncul secara spontan. Hubungi customer Anda dan tanyakan apakah mereka puas dengan produk dan layanan Anda. Catatlah, minta salinan kop surat mereka, ketiklah komentar mereka, dan bawalah surat untuk ditanda tangani. Keindahan proses ini adalah selagi Anda mengumpulkan surat, Anda membangun hubungan yang lebih baik dengan customer. Tentu saja, surat referensi terbaik adalah datang pada Anda tanpa diminta.

v Gunakan daftar referensi “cerita”. Ketika customer potensial meminta referensi, mereka biasanya diberikan sebuah daftar nama dan nomor telepon. Mereka mungkin akan menelepon orang yang ada di daftar atau mungkin tidak, dan kalau mereka menelepon, mereka mungkin akan menghubungi satu atau dua dan mengabaikan yang lain. Mengapa tidak mengubah daftar referensi ini menjadi alat bantu penjualan? Perluas daftar Anda sehingga tidak hanya mencakup nama dan nomor telepon, tapi juga kisah singkat yang menggambarkan bagaimana kerja produk atau jasa Anda bagi customer Anda. Tuliskan profil singkat bisnis mereka, termasuk jenis produk mana yang mereka pakai dan masalah yang Anda bantu pecahkan. Tuliskan cerita singkat tentang apa yag mereka beli dari Anda, pesaing mana yang juga dipertimbangkan, dan kenapa keputusan itu dibuat. Hal ini memberi prospek sedikit gambaran tentang customer yang serupa dengannya, dan membuat referensi Anda menonjol dibandingakan para pesaing Anda.

v Buatlah gambar customer Anda. Kalau produk Anda sangat teknis dan kompleks, Anda mungkin memilih untuk membuat rekaman video instalasinya (tentunya dengan seizin customer). Mintalah customer untuk mengatakan tentang manfaat yang diterima dari produk atau jasa Anda. Kalau produk Anda tidak kompleks, ambillah foto customer sedang menggunakan produk atau jasa Anda. Gambar customer yang senang dan puas sama nilainya dengan ribuan brosur penjualan yang impersonal.

v Mintalah testimonial dalam bentuk kartu nama mini. Ketika Anda menutup penjualan, mintalah kartu nama customer. Kemudian mintalah ia untuk menuliskan di bagian belakang kartu satu atau dua alasan kenapa ia membeli dari Anda. Masukkan kartu-kartu yang Anda kumpulkan ke dalam lembaran plastik yang bisa Anda beli di toko perlengkapan kantor manapun. Ini adalah cara nyaman untuk menunjukkan pada prospek berbagai customer Anda sekarang dan testimonial mereka yang ditulis tangan.

v Gunakan portofolio referensi untuk menjawah sanggahan. Misalnya, kalau prospek berkata, “Harga Anda terlalu tinggi; saya bisa mendapatkan dengan harga lebih murah $2.000,” Anda bisa menjawab dengan portofolio referensi: “Banyak customer kami sekarang mengatakan hal yang sama dengan Anda sebelum mereka membeli dari kami, tapi inilah yang mereka katakan setelah  mereka mengeluarkan investasi lebih,” dengan menggunakan portofolio referensi customer, Anda bisa menunjukkan pada prospek hubungan sukses Anda dengan customer Anda sekarang. Itu adalah alat bantu penjualan yang sangat ampuh.

 *Sumber : Strategi SuperSales,  Barry Farber.