ENAM TIPS UNTUK BERHASIL MENUTUP PENJUALAN

1. Lontarkan pertanyaan kualifikasi yang tepat. Anda tidak bisa menjual produk

   

   atau jasa Anda pada seseorang yang tidak menginginkannya, tidak membutuhkannya, atau tidak memiliki kemampuan untuk membayarnya. Kalau Anda tetap mencoba menjual pada prospek ini, Anda pasti akan gagal, dan Anda akan menyalahkan kegagalan Anda pada teknik penutupan yang kurang baik. Wiraniaga terbaik dengan cepat mengetahui apakah ada peluang untuk menjual. Kalau ada, mereka pantang menyerah dan akan kembali dengan informasi baru ketika tidak bisa langsung menjual. Tapi kalau di sana tidak ada kesempatan, mereka akan meningkatkan upaya mencari prospek dan beralih pada kemungkinan penutupan berikutnya.

2. Ingatlah bahwa Anda menjual apa yang dijual oleh customer. Sasaran puncak Anda adalah memahami tentang bisnis customer Anda. Kenali siapa customer mereka, masalah apa yang mereka pandang sebagai tantangan terbesar. Hanya pada saat itulah Anda bisa menemukan cara dimana produk atau jasa Anda bisa membantu mereka mencapai sasaran mereka, menghadapi tantangan mereka, dan menumbuhkan bisnis mereka.

3. Buatlah customer mengidentifikasi semua problem yang bisa dipecahkan dengan produk atau jasa Anda. Sambil mempresentasikan atau mendemonstrasikan poin utama yang memenuhi kebutuhan customer, Anda bisa bertanya, “Apakah ini sesuatu yang bisa membantu organisasi Anda menjadi lebih produktif?” “Apakah itu membantu menghapuskan masalah yang Anda hadapi di pabrik?” atau, “Bisakah Anda melihat bagaimana ini bisa membantu Anda?” Anda harus terus mendapat jawaban “ya” dari customer untuk memperoleh hak untuk bergerak maju. Kemudian ketika Anda akhirnya menutup, Anda telah membangun kesepakatan berjalan dari customer bahwa produk atau jasa Anda adalah sesuatu yang berguna bagi perusahaannya.

4. Buatlah customer mengidentifikasi nilai dari memecahkan masalah. Daripada menunjukkan manfaat pada customer, Anda bisa bertanya, “Bagaimana menurut Anda manfaatnya bagi orang–orang Anda?” Buatlah mereka menjelaskan manfaatnya pada Anda, dan mereka akan menjadi pendukung terbesar produk Anda.

5. Buatlah kesepakatan bahwa solusi yang diajukan memberikan nilai yang disebutkan. Ini adalah tahap pengkajian. Katakan, “Sekarang Anda bisa melihat bagaimana produk kami benar-benar bisa meningkatkan produktivitas pabrik, bukan begitu?”

6. Mintalah bisnisnnya. Penutupan terbaik di dunia adalah ketika customer bertanya, “Bagaimana kalau kita tindak lanjuti?” Tentu saja, ini tidak terlalu sering terjadi, tapi kalau Anda menggarapnya dengan benar sepanjang langkah-langkah sebelumnya, penutupan adalah sesuatu yang wajar. Satu-satunya alasan wiraniaga memiliki masalah dengan penutupan adalah karena mereka belum memperoleh hak untuk itu. Mereka takut akan penolakan–takut kehilangan bisnis. Kadang-kadang pada bulan itu mereka belum cukup memprospek, dan mereka takut menerima kata “tidak” kadang-kadang mereka takut kalau terlalu dini meminta bisnis. Tapi kalau Anda melontarkan pertanyaan yang tepat, seperti, “Apa yang harus kami lakukan untuk mendapatkan bisnis ini?’ Anda akan tahu langkah yang harus Anda ambil. Kalau Anda tidak pernah meminta, kemungkinan besar Anda tidak akan mendapatkan proyeknya.

Sumber : Strategi SuperSales,  Barry Farber