DISTRIBUTOR TIDAK MELAKUKAN FUNGSI DISTRIBUSI

Ini adalah artikel perdana yang ke depan akan dituliskan artikel “kesalahan-kesalahan Distributor” lainnya pada website ini. Selamat membaca dan semoga tulisan ini menjadi inspirasi bagi pembaca.

*****

Mengapa Principal menggunakan distributor? Pertanyaan ini memang seharusnya dijawab dengan benar. Apabila tidak diketahui dengan benar berarti, selama ini kita tidak mengetahui dengan tepat apa sebenarnya bisnis kita. Paling utama setiap bisnis yang dipikirkan adalah profit. Hal ini tidak bisa dipungkiri, setiap bisnis pasti membutuhkan profit. Tetapi untuk lebih jelasnya, kenapa pada akhirnya distributor dipilih? Tentunya principal telah menganggap distributor memiliki keahlian di bidang distribusi produk, selain dipercaya karena memiliki capital. Oleh sebab itu jika kita sudah mengetahui yang sebenarnya bahwa distributor itu dipilih karena distributor dianggap memiliki keahlian di bidang distribusi, maka tugas distributor adalah mendistribusikan produk perusahaan sampai diterima konsumen pemakainya.

Nah, dalam praktek yang terjadi distributor tidak melakukan sebagai mana fungsinya sebagai distributor. Misalnya tidak menegur sales people yang tidak mampu menyebarkan produk kepada para pemilik toko (channel) sehingga banyak produk yang kosong di rak-rak pemilik toko tersebut. Ini disebabkan karena distributor tidak memberikan target ideal kepada sales people, berapa banyaknya customer yang mestinya melakukan order. Istilah lainnya sedikitnya jumlah transaksi yang dilihat disisi frekuensi pembelian. Istilah lainnya adalah efective call atau call (kunjungan) yang dilakukan secara efektif dan menghasilkan transaksi.

Lebih rumit lagi kalau menghubungkan dengan persoalan ini yaitu jika ternyata salesman mampu menjual produk tersebut, tetapi distributor tidak berjalan sesuai fungsinya, akhirnya produk yang diminta oleh pemilik toko tidak ada di gudang distributor. Semua itu terjadi karena pihak distributor tidak sengaja untuk menjual produknya di wilayah yang sudah diberikan oleh principal sesuai dengan perjanjian kerja samanya. Tetapi menjualnya diluar wilayah yang diberikannya. Ia melakukan border crossing.

Selain itu Distributor juga tidak mau menjual kepada banyak pelanggan seperti pengecer kecil yang disarankan oleh principalnya, melainkan menjual kepada pelanggan-pelanggan besar saja. Sehingga jatah untuk pengecer kecil tidak ada dan pengecer-pengecer tersebut akhirnya tidak menyediakan barang seperti yang diharapkan oleh principal. Seperti sifat produknya, jika memang distributor mendistribusikan produk yang sangat intensif harus didistribusikan, supaya toko selalu ada barang, maka tidak mendistribusikan barang ke para pemilik outlet dalam hal ini tentunya sudah merupakan kesalahan.

Jadi sebenarnya distributor dipilih oleh principal. Bukan masalah keuangan yang cukup baik saja yang menjadi pertimbangan principal. Ada beberapa pertimbangan yang biasanya dilakukan oleh perusahaan agar ia bisa memilih mitra kerjanya. Pertimbangan yang paling utama sebenarnya sejauh mana distribusi produk yang sedang dikerjakan oleh distributor. Oleh sebab itu untuk memahami kinerja distributor ketika proses hendak melakukan pemilihan, principal akan melakukan survey kelayakan untuk ditunjuk atau tidak oleh principal. Indicator yang paling utama dalam item survey tersebut adalah seberapa banyak produk yang didistribusikan oleh distributor di wilayah kerjanya. Tentunya Principal mengukur produk milik mitra kerja sama distributor yang sekarang ini masih aktif.

Lewat survey ini akan diketahui seberapa besar peran distributor dalam memasarkan produknya. Sehingga pemilihan distributor yang dilakukan bisa sesuai dengan tujuan dari pada principal. Apabila hal ini sudah dilakukan dan dalam kenyataannya ketika kerja sama pihak distributor tidak melakukan sesuai dengan harapan principal, tentunya ada beberapa sebab yang melandasi hal ini. Misalnya yang sering terjadi adalah kesepakatan yang belum clear sehingga distributor menunggu surat resmi dari principal. Hal ini bisa saja menghambat aktivitas distribusi yang akan dilakukan oleh pihak distributor. Contoh aktivitas distribusi yang terhenti karena hal ini seperti : trade promosi, consumer promosi, listing fee, sewa rak, kesepakatan diskon tambahan dari principal yang mana semua itu belum disetujui oleh principal.

Tetapi apabila hal tersebut sudah ditangani oleh principal dan sudah disampaikan secara resmi kepada distributor dan distributor tidak melaksanakan aktivitas distribusi sesuai harapan, tentunya distributor sudah membuat suatu kesalahan sebagai mana fungsinya. Bertindak sebagai trader tentu saja diperbolehkan kalau memang distributor memiliki show room dan melayani para pedagang secara partai. Hal ini bisa dimungkinkan sebab hampir distributor yang ada di daerah selalu berawal dari para gosir besar. Namun setelah menjadi distributor, tentunya fungsi sebagai distributor yang mendistribusikan barang juga harus dilakukan.

Principal sangat mengharapkan hal ini karena dengan melalui aktivitas distribusi ini diharapkan terdapat manfaat pengenalan produk kepada konsumen lebih cepat dan meluas. Salah satu cara memperkenalkan produk lewat jalur distribusi yaitu dengan mendistribusikan seluas dan semerata mungkin. Semua itu tujuannya adalah agar principal melalui distributor mitra kerja samanya dapat melakukan penyediaan produk agar konsumen mudah untuk mendapatkannya. Inilah kunci distribusi yang sering diterapkan oleh principal.

Selain itu dengan didistribusikannya produk principal secara merata dan luas, principal akan memiliki keunggulan bersaing. Artinya semakin tersedia produk di saluran distribusinya, maka semakin memiliki peluang produk untuk dibeli oleh konsumen disamping produk tersebut dapat mensubstitusi produk pesaing. Khususnya produk pesaing yang kosong persediaannya. Oleh sebab itu sangatlah mungkin jika distributor melakukan fungsinya dengan benar dan tidak bertindak sebagai trader, produk yang beredar dan memenuhi stok persediaan saluran distribusi akan mencukupi kebutuhan konsumen. Dengan demikian produk memiliki keunggulan bersaing dibanding produk kompetitornya.